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销售实战秘籍:四面碰壁
2011-08-04 中国营销传播网 作者: 马克 浏览次数: 9455次
[导读] 进展一切顺利,经过一上午的努力,乔林拿到余小芳李总和林副总的分机和手机号码。调整好情绪,准备好电话底稿之后,迅速拿起电话,直拨总机,按下分机,电话正在接通中。

   进展一切顺利,经过一上午的努力,乔林拿到余小芳李总和林副总的分机和手机号码。调整好情绪,准备好电话底稿之后,迅速拿起电话,直拨总机,按下分机,电话正在接通中。

    “你好,我是余小芳”,电话中传出专业、利索、自信,而又高傲的声音。

    乔林一直在思考,一个没有品牌或者品牌不强势的公司,靠什么吸引别人,答案是―――专注。而且,目前软件行业都是套装软件,所以,“专注”更显得难能可贵,带着这样的思维,乔林设计了如下的开场白台词:

    “余总监,您好,我是道天软件公司的大客户经理乔林,我们是专业为模具行业做ERP软件的机构,听说贵公司正在考察ERP厂商,所以,我非常希望能够在余总监的帮助下,让我们参与竞选……”,乔林说的非常自信,洋溢着真诚和热情。

    事实上,这三种元素已经融合成乔林身上特有的感染力。

    “乔先生,我们最近确实是在选择ERP厂商,但是很抱歉,初选期的流程已经走完了,我想我们可能不需要贵公司参与了,因为,我们已经有足够多的理想选择对象了……”余小芳非常有礼貌非常程序化的给予了拒绝。

    “是的,我能理解您的想法,目前国内做ERP,比较好的不外乎高途、迅提还有我们公司,我们经常与他们在一起竞争。要是其他领域我们就不参与了,但是在贵公司这个领域,我们公司有着非常好的专业度和实施能力。所以,包括×※×模具公司,×⊙×模具公司最后都采用了我们的系统。因此,我请求余总监能够给我们一个展示的机会……”乔林非常诚恳和果断的提出要求。

    “很抱歉,乔先生,我们公司是有规定和流程的,同时,我们都已经与合作伙伴建立意向性协议了,而且我马上还要开个会议……谢谢您,再见”电话就这样被“温柔”的强行挂断。

    同时,挂断的不只是电话,还有乔林自信,真诚和热情的心,尤其是――“我们都已经与合作伙伴建立意向性协议了”,这句话让乔林更是彻底掉入冰窖,浑身打了个寒蝉。

    ……

    “哈哈,这么点小挫折就能打倒我这样的TopSales吗?那我还是乔林吗?那我还能在同事面前站得起来吗?我还能得到王总的信任吗?”

    他这样自信的安慰着自己,不断给自己打气,成功的Sales大多属于自我激励型,乔林就是这类人的典型。挫折对他来说不是绊脚石,而是垫脚石,就像《单身情歌》中唱的一样,爱要越挫越勇,这是乔林很喜欢的一首歌,乔林在挫折面前也会表现的越挫越勇,压力越大反弹越大。

    放下电话,他思索了一阵,客户拒绝了,并给出了看似非常合理的拒绝理由。但是,乔林坚信,这绝对不是真正的理由。客户拒绝你,源于他不信任你,他不信任你,源于他不了解你。乔林相信,一旦余小芳感受到他的真正为人之后,会被感动的,会接纳他的……他有这样的自信。

  

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