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区域经理应具备的的几种能力
2011-08-04 中国营销传播网 作者: 伯建新 浏览次数: 7543次
[导读]区域经理作为一方诸侯,在其所辖的区域从客户的选择到市场的运作和业务人员的管理,可谓大权在握,区域经理的能力好坏不仅关乎市场的好坏,同时也关系企业在一方市场的能否有好的表现,能否给企业带来好的销量和利润。


    
    区域经理作为一方诸侯,在其所辖的区域从客户的选择到市场的运作和业务人员的管理,可谓大权在握,区域经理的能力好坏不仅关乎市场的好坏,同时也关系企业在一方市场的能否有好的表现,能否给企业带来好的销量和利润,因此作为企业在选派区域经理时都是慎之又慎,生怕会出现些什么问题,那么作为区域经理应该具备哪些能力才是一个好的或者合格的区域经理呢?

    一、协调能力

    区域市场往往都是远离区域视线之外的外围市场和公司相聚十万八千里,因此和公司总部不管是物流、市场、销售等等相关部门在工作的开展方面都会存在各式各样的问题,要么是货物无法按期到达、要么市场促销方案不切合市场实际、要么出现货款与货物对不上帐的问题,而所有这些问题往往是可大可小,如果只是按照公事公办的原则进行问题的处理,或者进行告状无疑会使以后的工作更加能以开展,同时在业务员和经销商之间、经销商和二批商或者终端之间也会总有着不大不小的事情,如互相抱怨、难以配合等等问题在缠绕着工作,如果不能很好的解决,不管影响士气同时也不利于市场的运作,为后续工作的开展带来麻烦,因此对于区域经理来讲就需要协调各个方面的关系,和各个部门打交道,通过和各个部门的在工作通过协商来解决货物运输时间、完善市场方案、理清货物和货款上面存在的问题,而对于经销商和业务人员、二批、终端同样也需要通过进行协调化解矛盾、增进理解更好的将工作开展好,如果区域经理不具备这个能力可能就会因为问题的积累出现小事变大事的恶心后果,造成市场工作开展异常艰难。

    二、资源组合能力

    一个优秀的区域经理总是善于将各种资源进行有效汇集来为我所用为市场所用,从而起到提升市场销量的作用,这种资源可能来自企业、也可能来自市场或者经销商处。如区域经通过对完成企业销售量的要求,来进行争取促销政策、广告投入、人力支持、促销费用、物力等等各方面资源的支持,或者挖掘经销商自身如资金、运力、人力等等相关资源,使经销商在这方面能够重点投入,或者对经销商在其他产品的渠道资源进行借用来推广企业的产品等等,或者也可以通过对企业产品在市场进行再定位、溢价等方式将产品的价格进行提升,在实现产品的高利润后获取促销资源,当然也可以利用经销商和卖场、超市、终端的良好客情作为资源来进行渠道的扩者、陈列支持或者以较低的价格进入卖场等等,对于以上资源的利用作为区域经理在对争取到后还需要善于进行组合,通过组合企业和经销商资源来实现自己想要的目的。

    三、市场规划能力

    市场是需要规划,只有通过对市场的规划,才能实现投入与产出的最大化效果,反之出了很大的力但是效果确难以尽人如意,作为区域经理对市场进行规划主要有两项工作:

    一是渠道的规划

    因为不是所有的渠道都能够被企业所用,也不是所有的渠道都能够产生很好的效益,因此对于区域经理就要具备对渠道的规划能力,通过结合产品的实际情况、消费目的、消费场所等等对渠道进行梳理找到对企业产品有力的渠道或者说是适合的渠道,分清渠道的主辅关系,从而在主渠道进行发力,到达快速占领市场和便于消费者购买的目的;

    二是产品的规划能力

    现在的市场竞争不在是单一产品单打独斗的竞争年代,每企业在市场竞争中都是通过产品的组合来提升综合的竞争实力,原因在于每个产品在市场所针对的消费人群不一样,每个产品的销售量也不尽相同,企业所面临的竞争产品总是多种多样的,而作为区域经理就需要根据市场的情况,对企业自身的产品进行归类总结,分清企业各个产品品相在市场上承担的角色,到底是形象产品、利润产品、跑量产品、竞争产品,只有对产品做好这些分工,才能在市场运作的过程中关注重点、突出重点,找到工作的重点,有的放矢的去工作,同时通过对产品的规划才能做好货物计划,发挥各产品在市场上的作用,去阻击竞品,提升自己的销量,达到运作市场的目的。

  

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