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区域经理:经营市场的两项传统
2011-08-04 中国营销传播网 作者: 郑志敏 浏览次数: 15176次
[导读] 区域经理经营市场有两项传统工作,在了解之前,我们先界定什么叫做市场?市场就是物品交易的场所,其中的关键点,一是人,二是物。

    区域经理经营市场有两项传统工作,在了解之前,我们先界定什么叫做市场?市场就是物品交易的场所,其中的关键点,一是人,二是物。物是死的,人是活的,所以说市场该怎么做,全在于人,换而言之,做好了人,就一定能做好市场。

    对传统保健品和快销品营销来说,区域市场的工作相当简单,就两大项,六个小项,只要有过实操经验的区域经理一定都亲力而为过,不同的是我来帮你归纳总结。

    两大项,一是区域管理;二是终端促销。

    一、区域管理

    所谓区域管理,就是要对自己的所辖区域有一个较清楚的认知,如我在《区域经理:初接市场的三种准备》中所说,要有对市场宏观认识上的准备,这是做市场的基本概念。在中国有这么一个习惯,就是当一个人进入到陌生的环境,总是要先找自己在这里是否有熟人可以依赖,是否可以通过这个熟人为自己开出一个切入市场关系网络的缺口,让自己可以更加快速的成就事业。这当然是可取的,但一定要有清楚的认识:自已的事情只有自己才会心甘情愿的付出,如果别人为你的事情鞠躬尽瘁、死而后己的话,那这个事情基本上就与你无关了。

    在充分利用人脉资源的前提下,我们对所辖市场要有较清楚的认知,大到的政治、经济、文化、出生率、人口增长率等等,中到同类产品在该区域的市场表现,再到具体的销售终端,然后到具体终端对产品销售具有决定性的人,这个人是指对产品具有推动力的店员或导购员,最终要了解我们产品的潜在消费者,这是销售行为终极的服务对象。

    以上是我们要做的区域管理,再一起梳理一遍:

    1、明确该区域的现实客户单位名称、基本经营状况、品类构成、店主、店员的基本特征;这些信息往往要经过一个较长的过程才能够完备,在调研时,第一次可能只会得到店名称、主要品类构成、店主、店员的基本信息,这样就已经很不错了,要在后续的拜访中,不断完善对终端的了解,以加强对所辖区域客户的认知程度,更有利于开展产品的铺货、销售等具体事宜。

    2、对所辖区域的现实客户进行潜力和贡献力分析,如果是初到市场,可根据潜在客户类产品的销售情况、该客户的总体经营状况和资信程度进行A、B、C、D分级。分级的目的,是为了营销工作的有效资源管理,如根据工作标准,我们可以对已知的目标客户进行必要工作时间和资源的核算,并由此可以确定业务人员的编制,不同级别客户所需要的时间管理等等。

    3、对已分级的A、B、C、D级潜在客户进行目标店员锁定。我们说过市场是由人构成的,从厂家到消费者,从上到下的势能最终体现在终端销售的人员上,所以,这个有关销售促进的关键人员,如果不能是厂家自已提供和培训的话,那么,我们就得用利益或是专业来影响、改变这个已现实存在的店员了。

    说到底,对区域市场的管理,最终就落在了这些具体的人的身上,然后我们才有可能将市场的销售计划分解到这些有助于你销售的客户身上,继而再通过不断的市场促销工作,确保他们能够在每月、每周、每日为你分解多少数量的商业计划指标。

    有了重点客户终端的重点店员,接下来的工作就是促销,在此我所说的促销,一定是推动性的,而不涉及泛指的各种传媒的广告拉动。

  

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