一、零售信用额一体化

    "零售信用额一体化"的管理思想是建立在分销商对零售商销售,库存和回款整体分析基础上的数据化信用额管理模式.这种管理模式克服了以往分销商在销售,财务和信用管理工作上的相互脱节,相互冲突以及缺乏整体规划和协调的弊端.更为重要的是,"零售信用额一体化"管理从根本上结束了分销商与零售商合作过程中的无序状态,避免了分销商简单地凭经验和感觉以及与零售商之间的关系程度来制订"赊销制度".

    在"零售信用额一体化"管理模式中,零售库存管理是核心,是零售信用额制定过程中的重要因素.这是因为,零售库存(即产品库存)是零售商整体成本结构中的重要组成部分,也是零售商要求分销商给予零售信用额的初衷.零售库存管理是否得当,直接影响零售商流动现金状况的健康与否.但是,零售库存不只是零售商自身的问题.零售库存管理是否得当不仅影响零售商自身的竞争力及资金运营,也影响着分销商的库存和销售状况.因此,分销商在了解到零售商的库存管理思想后,应以过往的销售数据为基础,与零售商共同制定合理的库存计划,在不影响销售,不产生产品脱销的情况下尽量减少零售商店内库存.

    在传统的供应链管理中,零售商往往只是在店内产品数量下降到合理库存水平以下后才根据实际的产品销售数量以及对今后一定销售周期的销售估计向分销商下订单.分销商为了能满足各零售商"不定时","不定量"和"不定规格"的"三不"订单而积压了大量的库存.零售商不规律的订单行为很大程度上增加了整体供应链的成本,降低了供应链效率,也大大加大了分销商对零售商的信用额控制的难度.如果分销商能够以零售商店内实际的销售数据为基础,帮助零售商制定订单计划和订单频率,减少每次订货数量而增加订单次数,可以达到帮助零售商减少店内库存,同时减少分销商所需提供的零售信用额的"共赢"结果.

    在整体销售过程中,回款几乎是所有分销商最为头疼的"症结".分销商迫于市场竞争及销售的压力,常常建立以销售额为导向的销售管理体系.在这种销售激励制度下,销售人员经常会忽视收款风险.即使分销商制订了销售人员销售业绩与实际回款金额挂钩的奖惩办法,也会由于销售提成给销售人员所带来的利益远远大于其所承担的风险责任而起不到有效的控制作用.因此,"零售信用额一体化"管理模式中为解决零售商回款问题的管理办法,即建立对零售商快速回款的激励制度并计算不同的回款条件能为零售商带来的价值,是值得分销商一试的.

    二、案例解析:分销商如何计算其回款条件为零售商带来的价值？

    大连某食品分销商A在大型零售商B中的年销售额为500万元.分销商A为此零售商B提供的贸易条件是36天回款以及1%的销售折让.分销商A假设零售商B在这个财政年度中将应付款投资在一个有6%毛利的产品上,那么,这个财政年度中零售商B从分销商A的贸易条件中获得的利益就是:

    获利

    =折让获利＋应付款投资获利

    =年销售额/360X回款期X销售折让比率+年销售额/360X回款期X应付款投资回报率=年销售额/360X回款期限X(销售折让比率+应付款投资回报率)

    =$5,000,000/360X36X(6%+1%)

    =$35,000元

    在这个案例中,本年度零售商B从分销商的贸易条件中可获取的利益由两部分构成.其中,一部分是分销商A支付给零售商B的销售折让,由年销售额,回款期限以及折让比率决定.在上述公式中,年销售额/360是指零售商B本年度每天可实现的销售额,再乘以回款期限就可以得到回款期限内零售商B实现的销售额,回款期限内零售商B实现的销售额与销售折让比率的乘积就是分销商A应当支付给零售商B的销售折让.另一部分是零售商B将本年度的对分销商A的应付账款用于其他投资的收益,由年销售额,回款期限以及应付账款投资汇报率决定.在根据公式计算零售商B的获利时,年销售额/360是指零售商B本年度每天可实现的销售额,再乘以回款期限就可以得到回款期限内零售商B实现的销售额,也即零售商B的应该支付给分销商A但尚未支付的账款,是零售商B本年度对分销商A是一项应付账款,与应付账款投资回报率相乘就是本年度零售商B对分销商的应付账款用于其他投资的收益.