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会见经销商的技巧
2011-08-08 中国食品营销网 作者: 本站管理员 浏览次数: 8486次
[导读]第一次与经销商正式会面时,除了准备沟通内容,厂家人员的组成和分工搭配上也应该有所考虑,建议可从如下几个方面进行准备工作:   1. 人数

   第一次与经销商正式会面时,除了准备沟通内容,厂家人员的组成和分工搭配上也应该有所考虑,建议可从如下几个方面进行准备工作:
 1. 人数

   原则上来说,会面双方的人数对等是最合适的。现在经销商在会见厂家业务代表时,大多是两位,例如老板和老板娘,或是老板带个副手。那么,厂家人员两人前往较为合适,并且,一人为私,二人为公,厂家双人前往,也能在一定程度强调这次会面是属于公司行为,而不是厂家业务人员的个人行为。

 2. 组成

 在首次拜访经销商时,除了直接负责本地区的业务人员外,还应该有位级别较高的主管经理一同前往,但级别不能太高,以大区经理到销售部副经理之间较为合适。

 3. 分工

 两位级别不同的厂家人员,在与经销商沟通时,应有明确的内容分工。一般来说,级别较低的业务人员,沟通对象主要集中在经销商老板身上。谈话内容主要是介绍企业背景,其他市场运行状况,重点是在工作方面。而厂家级别较高的经理,则把沟通对象重点集中在经销商的副手身上,谈话内容重点是了解当地市场情况,经销商公司的自身情况等方面。同时,负责对厂家业务人员的讲话进行补充和完善,尤其在面对经销商提出一些具备一定难度的问题时,则要主动接过来进行答复解释。


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