一个刚刚成立不久的公司,要想迅速占领市场,从众多的销售公司中取得先机,突围而出,光有差异化竞争的品类和独特卖点的策划是不够的,还需要有一个具有超强战斗力的开拓型的专业团队,于是,不少公司在建立之初,都采取超常规的手段网络开拓市场的能手,无论是薪酬甚至管理制度都有可能因人而异,对销售人员管理上的随意性,更是由老板一个人说了算,根本就没有什么制度可言。这样做,在创业之初,确实能起到意想不到的效果,往往能吸引一些开拓能力极强的高手投身团队,并能很快占领市场,打响知名度。然而......
【发现问题】
由此带来的很多负面效果却不容小视:
1.业务员往往为了签单不择手段,欺骗客户,重复签售代理商的情况更是比比皆是,严重的影响了企业在市场上的信誉度;
2.团队成员间为了抢单欺上瞒下,中伤同事,甚至公司的现象时有发生,对团队的成长,极为不利;
3.由于奖励政策的诱惑,和贫富差异巨大的薪酬体制,使得已经走上领导岗位的老员工中一些品行不端的,在对待新员工的态度上往往会是嫉贤妒能,尤其是有一定能力的新员工,很容易被公司的元老扼杀在试用期中,对后期人才的引进和团队的稳定性极为不利。后期甚至可能出现员工集体跳槽和招聘期间无人问津的局面,绝非本人危言耸听;
4.开拓期的大投入,往往利润并不丰厚,所以在维护期的待遇往往会和开拓期形成巨大的反差,这也是后期公司的开拓高手往往会出现签单疲软的现象,令老板们百思不得其解的原因之一,不是签不了单,而是高手们的胃口被吊起来了,公司不亏损发饷的话,很难激起他们的斗志;
5.开拓市场需要单兵作战能力强的高手,但是产品的市场动销却需要整个团队的合作,其中不乏吃力不讨好的岗位,需要具有奉献精神的责任心极强的员工来担当。然而,公司此阶段的体制,老板对待员工极为明显的厚此薄彼的态度,往往在情感上极大的伤害了这些善良员工的心,在付出和回报,甚至是言语上的回报都得不到正比的情况下,售后人员的不稳定,甚至和销售人员同流合污,坑害公司的现象也很是多见;
由于上述的这些因素,很多企业在经历了迅速上升过后,在随后的几年里,都出现增长缓慢,甚至倒退情况的出现,尽管产品更好了,政策也更新颖啦,市场就是反应不明显。许多老板都不从自身体制去找原因,结果,市场人员,营销总监换了一茬又一茬,策划高手请了一个又换一个,市场就是不见起色。
【正视问题】
然而,有些老板说,我也知道这些原因,可是,已经形成了的局面,怎么更改呢?要我说,只要您有决心,拿出当初创业的那股豪气来,一定能改变现状,摆脱困境的。
【破局】
一、安抚创业功臣:
方法很简单,因为这些元老们大多不善管理,对他们应该:
1.先扩大地盘,提高职务,采取大区管理制。原有市场采取维护期的奖励政策,但是新市场则可以按原有开拓期的高刺激政策,既提高了待遇,公司又不致亏损。
说明:不过,新市场要尽量少配人,维护可以从老市场中调配,待市场成熟后再完成建制,既可以充分发挥他们的开拓特长,又能保证对他们的奖励的同时而不至令公司亏损。即使新市场的开拓不利的话,也能在一定程度上挫挫他们的傲气,让他们能正视自己,尽快恢复创业时的激情。
2.补充维护型的人才。引进维护型的高手,接替因升职而留下的岗位空缺,在行政上,新人必须隶属于大区。
说明:在老市场的管理上,可以充分发挥继任者的维护特长。在保留大区经理原市场的管理提成的前提下,又无需他们分散他们的精力参与原市场的管理,绝对不会由此而产生抵触情绪。同时,还可以让新人看到企业对老员工的态度。打消他们的顾虑与担忧。